使用市場區隔找到目標市場

您的冷氣可能是全世界最好的,不過在南極洲應該是賣不出去。同樣的道理也適用在任何產品和服務上:不管東西有多好,都得找到正確的目標市場才會有銷路。

這時市場區隔就派上用場了。這種市場策略可讓您找出已經擁有和想要擁有的不同類型顧客,並且協助您以正確的產品和正確的訊息觸及他們。

讓我們複習一下市場區隔的定義,它和尋找目標市場之間的關連,以及您可以使用哪些類型的市場區隔調查,深入了解您的顧客。

市場區隔與您的目標市場之間有何關連?

市場區隔的定義:市場區隔是將廣大的群體或目標市場,依照某些共同的要素,劃分為消費者子群體的程序。劃分的依據可能是人口統計資料 (年齡、性別等)、地理位置、態度和行為。

同一個人可能屬於許多不同的群體。他們可能因為擁有共同的興趣或需求而屬於一個群體,居住在同一個區域而屬於另一個群體,又因為年齡相同而屬於另外一個群體。對進行分析的品牌或公司來說,這些子群體都可以作為市場區隔

在不同的企業之間,區隔策略可能差異極大。

假設您的商品是雨衣。男性、女性和兒童等不同的人口統計區隔的族群,彼此間的偏好可能就有很大的差異。同樣地,地理區隔的結果可能會顯示,住在多雨地區的消費者——例如西雅圖或印度梅加拉亞邦,和住在亞利桑納或澳洲阿得雷德等乾旱地帶的消費者,對雨衣的看法可能完全不同。

一旦瞭解這些不同的區隔 (及區隔類型),您就可以開始進行客戶剖析,使您在從產品開發到廣告宣傳上耗費的心血,更能花在刀口上,確保您在市場上創造佳績。

我們來看看最常見的市場區隔類型。

範例:市場區隔的類型

市場區隔調查可協助您迅速了解目標市場之中,各式各樣的組成分子有什麼共通點——以及有什麼差異。以下是您在尋找目標市場時,一些可以應用的不同市場區隔類型:

人口統計區隔

現有和潛在顧客的資料中,某些最重要的資料點,就是他們的基本人口統計資料,例如他們的年齡多大、收入多高、教育程度如何等。人口統計區隔通常是區分目標市場的有用方法,而且通常是任何行銷提案中理想的第一步。(您可以在我們的人口統計調查問卷頁面中深入研究這個主題。)

地理區隔

在貴公司與人互動時,住在不同地方的人,反應也會有天差地遠的差異。請了解您的目標客戶住在哪裡,尊重當地的價值觀,量身打造您的行銷活動。

心理區隔

一些最微妙卻能發揮強大功效的行銷見解,可能源自於這種研究。調查問卷對於此類研究尤其有用,可讓您依照顧客的生活型態 (包括態度、價值觀、習慣及意見) 將他們分類。心理區隔有助於解析購物時看似神秘難解的情緒因素。

行為區隔

這種類型的研究可以揭示客戶與您提供的特定產品或服務互動情況如何。例如,客戶多久購買一次這些產品和服務?會在哪裡購買?請為將您的產品當作日常必需品使用的客戶,和將它視為奢侈品,偶爾才會使用的客戶,區分出不同的行銷定位。

如何使用市場區隔觸及目標市場

各式各樣的市場區隔,可以在不同種類的業務專案中發揮效用,包括行銷活動、產品開發,以及顧客體驗與支援提案。以下是一些這項策略或許能為您的公司派上用場的範例:

行銷研究:在對可能考慮購買您的產品或服務的潛在客戶進行問卷調查時,您就有機會進行區隔。例如,若您寄送關於新產品概念的調查問卷給一大群人,那麼加上人口統計學方面的問題,可幫助您瞭解男性和女性的不同訴求,可以將哪個年齡層作為主要的行銷對象,以及為了擴大市場規模必須改進的不足之處。區隔在概念測試建立品牌或產品開發時,可以作為實用的策略。

客戶滿意度無論對象是客戶、顧客還是患者,不同的人對貴公司品牌的印象很可能千差萬別。在 CSAT 和 NPS 調查問卷中,加入區隔客戶的問題,就能更容易查明問題,並提升客戶服務

其他區隔機會:區隔並不限於這些情況。活動規劃人員可以區隔贊助商和出席者。教育工作者可能想了解男女學生,或是教師和輔導人員之間的差異。人力資源部門可以依職級、在本公司任職時間或部門等條件,區隔調查的結果。

重點是要在撰寫調查問卷之前,思考清楚您想要如何進行區隔。若未能提出正確的問題,等到需要分析結果的時候,可能就會發現無法按照您所希望的方式區隔市場。

大多數情況下,人口統計資料是您該對顧客收集的第一種資料類型。這些資料值得進行更深入的研究。

取得基本資料以了解目標市場

幾題方向正確的人口統計調查問卷問題,就能協助您取得市場區隔分析的關鍵資料。知道目標市場的年齡、性別、收入和教育程度 (以及其他要素),可讓您更清楚了解他們的面貌。

請試用這些人口統計調查問卷範本,在您的市場區隔問卷中,加入由專家設計的正確問題。

美國人口統計範本

您的顧客年齡多大?他們的收入和教育程度如何?請使用這些資料作為深入分析的起點。

典型客戶人口統計範本

如果您是對其他企業進行行銷,請詢問對方他們自己的顧客資料,以便更深入了解其需求。

目標市場人口統計調查問卷範本

為了瞭解您的 B2B 客戶,請用更寬廣的角度看他們如何定義其目標市場。

我們知道您不是那種會在北極賣冷氣的行銷人員。現在我們已經說明了市場區隔的基本概念,您可以信心滿滿地定義您的顧客區隔,並且據此量身策劃您的行銷活動。

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