客戶見證:如何收集並找到最好的見證

人們在思考要去哪裡吃飯、工作和旅行時,時常會參考他人的評論來下決定。

想購買軟體的潛在客戶也是如此。像 Capterra 和 G2 Crowd 這類的軟體評論網站,累積了無數篇評論,內容橫跨各種科技產品,能幫助客戶在具備充足資訊的情況下做出決定。

一家公司的客戶往往來自各行各業,背景各不相同,而且通常都很願意向其他潛在客戶分享其使用經驗,因此收集客戶見證對各大公司來說確實有很大的益處。

為了幫助您充分利用客戶見證,我們將帶您瞭解如何判定您需要哪些「意見」,以及如何收集到您想要的內容。

但在開始前,讓我們先複習何謂客戶見證,以及其重要性何在。

客戶見證概述

客戶見證是客戶關於正面體驗的陳述,可能與產品效能或客戶服務品質有關。

讓潛在客戶聽見您現有客戶的聲音,對潛在客戶和貴組織都有益處。以下談談客戶見證能帶來的重要好處:

1. 潛在客戶重視並信任這些見證。85% 的人表示他們願意相信陌生人的評論,就如同他們相信同儕的評論一樣,而且對 B2B 買家而言,客戶的見證和其他形式的評論一樣值得重視

2. 可接觸到銷售代表無法觸及的潛在客戶。想賣出產品嗎?銷售代表通常必須等到潛在客戶有意願交談,才接觸得到這些客戶,而且只有 19% 的潛在客戶在評估商家的初期階段就願意接觸銷售代表,而且有 60% 的潛在客戶開始與銷售代表交流前早就列出考慮清單了。如果貴公司希望早日入選,就需要利用客戶的見證來行銷。

3. 驅動目標市場的需求。如果潛在企業客戶看到在行業、規模、區域等方面與其相似的公司從您的服務中受益,那些見證將擁有更大的影響力。分享客戶見證還有助於向市場宣示您的產品/服務主要的目標對象。

4. 區隔您的業務範圍。消費者很容易因為一個市場中互相競爭的品牌數量太多而感到不知所措——特別是當各個品牌的主張和訊息都大同小異的時候。客戶的見證可以幫助貴組織脫穎而出,取得競爭優勢。

您是否需要進行客戶個案研究,卻沒有足夠的資源可以自行建立研究專案?快來瞭解 TechValidate 能如何協助您獲得廣泛的社會認同。

因此,客戶見證對於您的業務——以及其他人的業務——都是不可或缺的。但是,該怎麼知道要使用哪些客戶見證呢?

界定您希望透過客戶見證達成的目標

先了解哪些客戶和訊息最能引起潛在目標客戶的共鳴,以便發掘最適當的客戶見證。

要找到正確的方向,不妨用以下這些問題問問自己,:

  • 貴公司希望吸引哪種潛在客戶?
  • 這些潛在客戶會對哪些類型的價值主張產生共鳴?
  • 如何有效傳達這些見證?

為了幫助您瞭解如何找出這些問題的答案,讓我們來看一個例子。假設您經營的是一家出售紙張到全球各地的公司,像是美國影集 The Office 中的 Dunder Mifflin:

首先,您判定您最大的客戶群是學校,然後找出學校有興趣向您購買紙張的主要原因:價格低、耐用度高和重量輕。

最後,您發現在學校中的潛在買家——學校行政人員——會上網尋找供應商,且容易受到簡短、直接的見證所吸引。

想要更加瞭解您的目標市場嗎?SurveyMonkey Audience 能助您一臂之力。

有了上述資訊為依據,貴公司便開始向其他曾表示貴公司的紙張便宜、耐用又質輕的學校收集客戶見證,接著,您就能整理、濃縮這些見證,並將它們放在網站上的各個位置,讓所有潛在客戶都看的到。

如何收集客戶見證

現在您已經知道該向誰收集見證、要收集什麼內容了,接著您得了解收集客戶見證的各種方法,以及每一種方法的利弊:

1) 寄送調查問卷給客戶。

優點:

  • 幫助貴公司快速收集各種客戶見證
  • 讓客戶有時間仔細思考他們的回饋意見
  • 讓客戶也有機會提供能有助您改善產品或服務的回饋意見
  • 讓您有機會從通常不會給予回饋意見的客戶收獲得回應

缺點:

  • 客戶的見證可能會比您預期的還要簡短
  • 比起直接致電或傳送個人化電子郵件給客戶來說較沒人情味
  • 可能需要使用調查獎勵來吸引足夠的回應

專家秘訣:使用開放式問題收集客戶證詞,並在問題提示中提供一些相關的討論方向。若需要指導,請參考此範本中的開放式問題。

2) 拍攝客戶影片。

優點:

缺點:

  • 規劃和製作一部影片需要花費大量時間
  • 數量有限——您很可能無法拍攝太多位客戶

有興趣拍攝客戶影片嗎?歡迎來看我們如何與 Helix Sleep 一起製作這部影片。

3) 採訪客戶。

此方法的利弊與拍攝影片大致相同。值得提的一點是,進行訪談所需時間通常較短,但成品的內容通常也比較沒那麼有吸引力

無論組織企業高不高興,客戶們都會與潛在客戶分享他們的體驗。如果您主動蒐集客戶正面的回饋意見,反而對貴組織有利,但是別忘了,在開始收集客戶見證之前,您得清楚自己在找尋的是什麼。

讓 SurveyMonkey 滿足您的好奇心