評估銷售代表的最佳方式: 不要太重視數字

B銷售專人員通常壓力很大,因為他們必須達到高要求的銷售配額。 畢竟,如果銷售人員未達到銷售金額,不只會影響他們的目標,還會影響公司的財務需求。 正因如此,要達到銷售額,壓力就會很大。

但即使銷售金額很重要,這些不是評估銷售團隊成功與否的唯一方式。 如果您想找出團隊中哪些銷售人員的績效最好,哪些需要調整工作,您必須知道如何不看眼前數據,並發展更精確的方式來評估銷售代表績效。

最終銷售數據通常是銷售經理最重視的統計數字,但是獲得這些最終數據還有其他元素要注意。

您可使用五種方式來公平、有效地評估銷售代表,並全面瞭解他們會為團隊帶來什麼。

1. 評估程序,而不評估結果

在現今結果導向的商業環境中,這樣做好像有違直覺觀點;但是,更多銷售團隊必須著重於整體銷售程序,而不只是最後的銷售結果。 您必須有適當的「銷售漏斗」模型,指引您的潛在客戶進行買家決策過程及整個客戶體驗程的每個階段,包含以下接觸點:

  • 第一次接觸或初次打來的查詢
  • 評估客戶需求的最初討論
  • 建立關係的更詳細對話和討論,內容是關於購買您解決方案的客戶潛在投資回報
  • 最後銷售成交

您不只應評估銷售代表談成了多棒的易,還要看他們在銷售程序中每個階段進行地多順利。 在銷售程序的每個階段中,您的銷售團隊進行的一般調查問卷可能發現:在最好的成交案中,有些在銷售早期階段會遇到困難;在最後階段的轉換率較低的銷售人員中,有些人剛開始就很會找出可能的銷售對象。

在整個銷售程序中衡量銷售代表的整體績效,有助您辨識銷人員的個別優點,並可幫助銷售團隊成為一個更有效率的合作團隊。 很遺憾,許多銷售團隊目前都沒有固定的銷售程序;根據 HubSpot 的統計顯示,68% 的 B2B 組織尚未找到他們的銷售渠道。

2. 鼓勵優秀的開拓試探銷售人員

多數銷售人員不喜歡做開拓試探的工作。 他們不喜歡用電話推銷;在邁向最後銷售成交的過程中,也不喜歡進行最初充滿不定數的步驟。 但在這些勉為其難的銷售人員中,還是有機會找到其實很喜歡做開拓試探工作且非常厲害的銷售人員;可在您的銷售團隊中,使開拓試探工作成為一個特定功能角色;同時搜集意見反應,為他們進行開拓試探時獲得充份資訊,藉此簡化整個程序。

或許,您有些銷售人員不知道如何使銷售成交或建立更長期客戶關係,但也有些銷售人員精力無窮地以電話推銷並向新潛在客戶自我推銷。 對於這些銷售人員願意做多數人不願做的工作,要想辦法獎勵他們。

3. 獎勵訓練

許多銷售經理相信 80-20 準則:這是指您的 80% 銷售成果來自您的前 20% 頂尖銷售人員。 如果您公司的銷售情形正如這個 80-20 準則,您的公司不妨就讓您的頂尖銷售人員繼續目前的工作並不斷銷售下去;但事實並非如此。 與其只是根據銷售數據來評估您的頂尖銷售代表,不如要求他們建立最佳實務和訓練機會,讓團隊其他人一起分享這些資訊,進一步利用他們的成功實力。

運動好手不會只是累計自己的統計數據;他們會積極讓團隊所有人更進步、更好。 銷售行業也一樣。 爭取最佳銷售人員支持您支持您訓練團隊其他人。 找出這些銷售人員做對的原因,並複製他們的成功 - 並且確定您的頂尖銷售人員瞭解,訓練他人是他們工作績效評估的一部份。

4. 表揚團隊合作精神

您的銷售團隊是真正的「團隊」,或只是如同散沙的一群人? 優秀的銷售團隊應有良性競爭的精神,但大家必須瞭解真正的競爭是針對外部組織。 他們最終目標不是互相競爭,而是互相幫助與公司的競爭對手來競爭。 想辦法獎勵那些展現並推動最佳團隊合作的銷售代表,無論他們是替補他人參加客戶會議,或是協助團隊成員完成一筆大交易。

我們談到許多有關與客戶建立關係的事,但真正意義何在? 促成銷售是件大事,但如果是續約或升級呢? 您的客戶可能向他人推薦您的公司嗎?

銷售的另一個重要環節是您的客戶對銷售後的感覺如何? 積極的銷售人員願意做任何事來完成交易,對您的團隊是一大資產;但是,如果他們承諾過多或銷售後消失無蹤,那麼客戶可能會很不滿意。 銷售完成後六或十二個月內繼續進行客戶滿意度評量,藉此追蹤和監督您的進度;這樣做可知道您的團隊是否建立成功的長期關係,或只是虛張短期的銷售數據。

評估銷售代表不只是看數據,也不一定是精確的科學。 設法建立一個銷售評估方案,提倡您希望銷售團隊需要的正確特質和價值。 因此,您能透過特定方式來評估並獎勵您的銷售代表,其中包括支持銷售人員獨特的優點、解決效率上的差距、培養團隊合作精神並協助整個團隊更進步等方式。